这是《程序员开公司接外包指南》系列的第四篇文章。
谈项目的目标是什么？
不顾一切拿下这个项目？
以尽可能高的价格成交？
都不是，谈项目的目标是：尽可能快地谈崩。
如果没办法谈崩，那么可以接。
原因是之前文章里说过的：大部分项目是谈不下来的，大部分人是合不来的，所以不要在谈不来的项目和人上浪费时间。同时，一个坑的项目能耗费你极大的时间和精力，需要极力避免。
同时聊两个以上的项目
刚出来混时，随便接到一个项目信息都很兴奋，觉得要有项目做，有钱拿了！
到现在，有新项目信息时，首先冒出的是疑问，项目靠不靠谱？人靠不靠谱？预算够不够？是不是坑？客户大概率没有真的决定要做，只是问问。大概率预算不够。大概率人不靠谱。
这是血的经验教训。
收到预付款前任何项目都可能黄，不管你感觉多有把握。所以你需要保持平常心，即使没谈下来也该干啥干啥。
不然你会很抓狂。
想一想，你觉得一个项目非常有把握，为此提前招了人，推掉别的项目，然后这个项目黄了，你会有什么感觉？
保持平常心最好的办法，就是同时还有别的项目在谈。
这当然也有现实意义：保险，为项目谈不下时做准备。
缺点是，如果几个项目都成了，就会忙死。
所以问题就是：你是想要没有项目做，还是手上项目多得做不过来？
尽早提到价格区间
不是让你一上来就谈钱。但不要到最后再谈钱。
钱这事，双方心理预期差了一两个零很正常，因此谈不下来也很正常，避免浪费时间，建议尽早提到钱。
比如，如果客户告诉你之前的项目花了一百万，你就知道他的心理预期不是几千块。
同样道理，如果你说之前的案例收了十多万，开发三个月，他就知道你大概一个月的工作量收多少钱。
或者，听大概阐述需求后，你可以说，这个大概在 5 - 20 万之间，具体要看具体需求。这种说法的缺点是客户很可能就以为你只要 5 万。
想办法降低客户的风险
大部分客户会要和你见面聊。
不少会要到你办公室参观。
很大原因是，为了项目黄了能找到你。
从甲方的角度看，他不认识你，也不是一手交钱，一手交货，他怎么知道你不会拿了钱就跑？
风险是让甲方迟迟不愿签协议的主要因素。
降低风险的方法有很多，多见面聊几次，带客户参观办公室，合同里写项目不成功就退款赔钱，在客户公司安排驻场人员，或者从小项目开始合作。
最有效的办法是知根知底，互相了解。
不然，有共同的朋友也行。
其次是从小项目开始合作。
都不行就多见面吧。
约不出来见面就放弃
在对方不愿意理你，不愿意和你见面聊的时候，赶紧放弃。
要么是对方对你没有兴趣，要么做项目只是说说而已，不是真的要做。
不管是哪一种，你通常都无法改变对方的看法。
不用浪费时间。赶紧去找下一个项目，下一个人。
不要让步太多，也别想着占便宜
不论甲方乙方，谈项目基本有两种风格：
- 尽量转接风险给对方，降低自己的付出，同时利益最大化
- 追求基于公平，尊重，不占便宜不吃亏的合作
第一种是三流的做法。
软件项目不是菜市场买菜，一手交钱一手交货就走，软件项目时间半年一年以上很正常，这段时间内双方都会需要对方。
乙方需要甲方付尾款，提供材料和项目上的帮助。
由于各种原因，甲方常常会需要乙方付出比合同上更多的时间精力。比如需求变动，或者上线等活动的配合。
如果其中一方占了另外一方的便宜，那么被占便宜的一方就会有怨气，不那么配合，如果怨气大了，那么项目成功就有悬念，长期合作也就是没影的事了。
其实商业合作都是这样的，稍微有点脑子和经验都能明白，但人是不理智的。
不要期待快速成交，聊上几月才成交很正常
老板们都是很忙的，也有很多的突发情况，一个项目从和你谈，到正式启动，花上较长一段时间很正常。
如果对方公司有一定规模，那就更麻烦了，可能会牵扯到多个人多个部门的协调，不知道要耗多久。
就算什么阻碍都没有，甲方也要经历一段时间的内心拷问：我要不要花这么多钱？能不能信任你？
直接和需求方聊是这个情况。
转包的话，除此之外，还有一种情况：项目马上启动但是人不够，这种就会很急。
总之，有耐心，别老想着成交，能聊到哪一步是哪一步。
欢迎在评论中分享你对于谈项目的看法，经验和疑问。